Исходная ситуация

ООО "TechConsult" — компания из 8 человек, оказывает IT-консалтинг. Основатель Иван видит, что компания "прибыльна" (по данным бухгалтера), но откуда берётся реальная прибыль — непонятно. Деньги кончаются очень быстро.

  • Годовая выручка: 2 млн руб
  • Средняя численность: 8 человек
  • Основные услуги: аудит ИТ, консалтинг, разработка документации

Проблема: непонимание себестоимости

В январе Иван решил разобраться с себестоимостью каждой услуги. Вот что он спросил бухгалтера:

  • "Какая себестоимость аудита?"
  • Бухгалтер: "В среднем 35% от выручки"
  • "Это как-то считалось?"
  • Бухгалтер: "Нет, я просто взял общие расходы и разделил на выручку"

Проблема: Неизвестны издержки по каждой услуге отдельно. Может быть, аудит вообще убыточный!

Этап 1: Сбор информации о затратах

Месячные расходы компании (январь 2025)

Статья расхода Сумма, руб Вид затрат
Зарплата консультантов (4 чел) 280 000 Прямые
Налоги и взносы на зарплату 84 000 Прямые
Зарплата руководителя 80 000 Косвенные
Зарплата администратора 40 000 Косвенные
Аренда офиса 50 000 Косвенные
Интернет, ПО, оборудование 20 000 Косвенные
Маркетинг 15 000 Косвенные
ИТОГО 569 000

Анализ затрат

  • Прямые затраты: 364 000 (64% от всех затрат)
  • Косвенные затраты: 205 000 (36% от всех затрат)

Этап 2: Анализ выручки по услугам

Выручка в январе

Вид услуги Выручка, руб Часов работы Ставка/час
Аудит ИТ 600 000 120 часов 5 000
Консалтинг 800 000 160 часов 5 000
Документация 400 000 160 часов 2 500
ИТОГО 1 800 000 440 часов

Этап 3: Расчёт себестоимости по услугам

Способ расчёта

Прямые затраты распределяем пропорционально часам работы.
Косвенные затраты распределяем пропорционально выручке.

Себестоимость: Аудит ИТ

  • Выручка: 600 000
  • Прямые затраты: 364 000 × (120/440) = 99 273
  • Косвенные затраты: 205 000 × (600 000/1 800 000) = 68 333
  • Всего себестоимость: 167 606
  • Валовая прибыль: 600 000 − 167 606 = 432 394
  • Маржа: 72% 🎉 Отличная услуга!

Себестоимость: Консалтинг

  • Выручка: 800 000
  • Прямые затраты: 364 000 × (160/440) = 132 364
  • Косвенные затраты: 205 000 × (800 000/1 800 000) = 91 111
  • Всего себестоимость: 223 475
  • Валовая прибыль: 800 000 − 223 475 = 576 525
  • Маржа: 72% 🎉 Отличная услуга!

Себестоимость: Документация

  • Выручка: 400 000
  • Прямые затраты: 364 000 × (160/440) = 132 364
  • Косвенные затраты: 205 000 × (400 000/1 800 000) = 45 556
  • Всего себестоимость: 177 920
  • Валовая прибыль: 400 000 − 177 920 = 222 080
  • Маржа: 55% ⚠️ Низкая маржа из-за низкой ставки

Открытие: итоговые показатели по услугам

Услуга Выручка Себестоимость Валовая прибыль Маржа
Аудит ИТ 600 000 167 606 432 394 72%
Консалтинг 800 000 223 475 576 525 72%
Документация 400 000 177 920 222 080 55%
ВСЕГО 1 800 000 569 000 1 231 000 68%

Выводы Ивана:

  • ✅ Аудит и консалтинг прибыльны — маржа 72%, можно развивать
  • ⚠️ Документация малоприбыльна — маржа только 55% (мало экономики)
  • 🎯 Что дальше? Либо повысить ставку за документацию до 4 500 руб/час, либо автоматизировать процесс, либо отказаться от этой услуги

Практическое применение: что изменилось

Месяц спустя (февраль 2025)

  • Иван повысил ставку за документацию до 3 500 руб/час (вместо 2 500)
  • Клиентов стало меньше, но маржа выросла
  • Он начал больше продавать аудит и консалтинг (выше маржа)
  • Вся команда теперь понимает, почему документация менее приоритетна

Результат за 3 месяца

  • Выручка: 2,1 млн руб (мало выросла, но не было потерь)
  • Валовая прибыль: 1,5 млн руб (выросла на 270 тыс на основе этого анализа)
  • Маржа: 71% (выросла с 68%)

Инструменты, которые использовал Иван

  • 1С УТ 11 — учёт часов и выручки по проектам/услугам
  • Excel — расчёты себестоимости и маржи
  • Google Sheets — совместный доступ к данным для команды

Ошибки, которые почти сделал Иван

  • ❌ Был готов отказаться от всей услуги "Документация", не проанализировав маржу
  • ❌ Считал все услуги одинаково прибыльными, потому что не разбирался в себестоимости
  • ❌ Хотел внедрить сложную систему вместо простого Excel